Características, Benefícios e Valor!

Para se ter sucesso nas Vendas Business to Business (B2B) é fundamental que as empresas e os vendedores se centrem no Valor que podem trazer aos seus clientes. Contudo ainda se confunde, no discurso e escrita comerciais o que são Características, Benefícios e Valor!

Para que esta questão fique mais clara irei analisar cada uma delas já a seguir e ver a que conclusão se pode chegar.

CARACTERÍSTICAS:

É a descrição dos aspectos do produto ou serviço. É uma descrição simples que fornece a informação básica do produto/serviço.

Quando se diz que uma determinada viatura tem uma Caixa de Velocidades Automática não se está a fazer mais do que transmitir uma característica dessa viatura! Quem conhece esta característica não precisa de informação adicional.

E mesmo que o cliente saiba bem o que é, essa informação, por si só, não traz qualquer valor ao cliente. Por isso é uma perda de tempo o que muitos vendedores fazem ao enumerarem exaustivamente as várias características do seu produto/serviço!

O que interessa enumerar o ABS, o Cruise Control, Faróis Bi Xenon, etc., se não se explicar ao cliente para que é que essas carecterísticam servem? Ao entrar nesta via o vendedor arrisca-se a passar por aquilo que é muitas vezes chamado de “Dead by Feature”!

É por isso necessário que o vendedor passe para outro patamar que é analisar qual o benefício dessas características para o cliente!

 

BENEFÍCIOS:

É a vantagem que uma característica pode trazer para o cliente! Mas mesmo assim temos que analisar se o cliente em causa precisa mesmo dessa mesma vantagem!

Será que um cliente, que goste de carros desportivos vê alguma vantagem numa caixa de velocidades automática? Provavelmente não! É uma característica que tem associada uma vantagem para certo tipo de consumidores que lhes poderão dar algum Valor!

 

VALOR:

É a vantagem de um benefício específico para determinado cliente depois de avaliado e medido.

O benefício de ter uma Caixa Automática numa viatura não traz qualquer vantagem para alguém que goste de carros desportivos!

Porquê? Porque esse mesmo cliente não Valoriza essa vantagem! Mas se o cliente for alguém que aprecie o Conforto ou se tem problemas de Reumatismo a situação já muda consideravelmente.

Estes clientes darão Valor a este benefício proporcionado por essa característica. Por isso é muito importante os vendedores saberem bem quando estão a falar de características, benefícios e valor! É neste último aspecto que se devem centrar!

No Valor que os seus produtos poderão dar “àquele” tipo específico de cliente! É o que os clientes querem ouvir e a sua decisão será baseada no valor que obtiverem dos produtos/serviços que adquirirem!

Um aspecto importante é que o Valor para um tipo de cliente pode não ter o mesmo significado para outro, como se viu no exemplo exposto.

 

Em resumo:

Característica: um aspecto simples da proposta de um produto/serviço;

Benefício: Vantagem potencial baseada na característica do produto/serviço;

Valor: o Valor daquele benefício para aquele cliente específico.

 

Avalie bem quais as características dos Produtos/Serviços da sua Empresa. Essas características têm associados vários Benefícios os quais, por sua vez irão proporcionar um ou vários tipos de Valor para determinado tipo de Clientes!

Após efectuada esta análise estarão assim em condições de construir a(s) sua(s) PROPOSTAS DE VALOR que servirão de base para o seu argumentário de Vendas e de Marketing.

Desejo-lhe,

Bons Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

PS: para mais informações sobre como implementar uma ou várias  Propostas de Valor para a sua empresa ligue-nos para o 21 409 4009 ou envie-nos um e-mail para info@behavemarketing.com