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O Medo da Rejeição nas Vendas!

O Medo da Rejeição nas Vendas!

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Este é um dos meus temas favoritos com o qual gosto de encerrar, normalmente os meus Workshops de Vendas: O Medo da Rejeição!

E porquê? Porque por muita formação que um profissional de Vendas possa ter, por muito bem preparado que ele esteja “tecnicamente” ele irá falhar se não conseguir ultrapassar esta fase!

As novas ferramentas da Internet vieram dar uma ajuda preciosa aos Vendedores e a todos aqueles que necessitem de vender ou persuadir alguém com um projecto, produto ou serviço.

Sempre que uma empresa tem uma necessidade vai à Net e, se tiver feito bem o seu trabalho “on-line” o potencial fornecedor vai ser encontrado e convidado para um encontro pessoal.

Mas, e aquelas empresas que pensam que estão bem servidas e não precisam de serem contactadas por ninguém? Muitas das vezes estas empresas acabam por reconhecer que, se não fosse o trabalho do vendedor elas nunca beneficiariam daquele novo produto ou serviço que desconheciam! É o chamado combate ao Status Quo, o maior inimigo do Vendedor!

 

Não é fácil o salto para o “desconhecido”! Falar ao telefone com alguém que não se conhece; sair de casa para enfrentar aquela reunião com tanta gente! Em muitos vendedores isto provoca angústia devido ao medo da rejeição! De ouvirem muitos “nãos”!

Como enfrentar esta situação?

  • Até há bem pouco tempo a solução tradicional assentava na técnica da Auto-Sugestão na qual “o vendedor satura a sua mente com a sua crença no produto ou serviço que tem para venda, assim como na sua própria habilidade para vender” (Napoleon Hill no livro "Think and Grow Rich")! Os vendedores deveriam estimular-se a si mesmos! Dizerem a eles próprios que eram os maiores do Mundo ou coisa parecida: “Sou capaz”; “Fui mesmo feito para as Vendas”!pensamento_positivo.JPG

Mas ao mesmo tempo que eram positivos o contrário também podia acontecer: “Não sou capaz”; “Não fui feito para Vender”, etc.

Estes 2 tipos de diálogo, optimista e pessimista são os chamados Diálogos Auto-Declarativos em que se expõe o presente e o futuro. São estímulos de curto prazo, pouco profundos que terão uma curta duração no tempo!

Entretanto surge uma nova abordagem: o Diálogo Auto-Interrogativo da responsabilidade de 3 investigadores de Universidades Americanas (Ibraihm Senay, Dolores Albarracín e Kenji Noguchi).

Como se depreende, trata-se de formularmos a nós próprios, questões do tipo:

  • "Será que sou capaz de fazer esta apresentação"?
  • "Terei o perfil para as Vendas"?  
  • "Conseguirei entregar e apresentar esta proposta a tempo"?

Segundo o estudo efectuado por estes investigadores os resultados através do Diálogo Interrogativo superou largamente os do Diálogo Declarativo! E porquê?

Porque aquele desencadeia respostas que conduzem à estratégia necessária para executar tarefas! A resposta à pergunta será feita com mais sentimento e com duração mais prolongada, quase permanente!

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“Será que consigo entregar a proposta a tempo? Claro que sim! Já o fiz antes! Conheço a matéria e a última apresentação até correu muito bem”!


Ao mesmo tempo que respondemos às nossas próprias perguntas podemos, inclusive, fazer algumas Auto recomendações em relação a performances anteriores:

“Tenho que aumentar o tamanho da letra para não ficar tão pequena como na apresentação anterior”

 

Ainda sobre este tema, não resisto a partilhar uma situação vivida comigo há 30 anos e que se tornou na minha maior fonte de inspiração nesta matéria até aos dias de hoje!

Estávamos no início dos anos 80! Trabalhava eu como administrativo na Regisconta (uma conhecida empresa da época, da área  de Equipamentos de Escritório) até que um dia fui convidado pelo Administrador para ir para as Vendas! Deu-me o fim-de-semana para pensar! regisconta_n.png
 

Estava com bastantes dúvidas (isto é medo!) do desafio! Foi então que a minha querida mãe, ao ver-me neste dilema me perguntou:

É isso que queres? Era!

Sentes-te preparado? Sentia-me!

Então vai em frente, rapaz!


E conclui assim:

Se os outros conseguem tu também vais consegui!

Foi o melhor exemplo de Dialogo Auto Interrogativo que pude ter na vida! Tem resultado até hoje! Mesmo não tendo sido eu a formulá-lo!

Por isso caro leitor, pergunte a si próprio:

Quer singrar nas Vendas e Negócios em geral?
Sente-se preparado?

Então vá em frente! Se outros conseguem também você irá conseguir!


Desejo-lhe
Bons negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

 

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