Muitos vendedores, especialmente aqueles que actuam na área B2B, enviam uma carta/e-mail ao seu interlocutor antes de lhes contactarem por telefone para a marcação de uma Reunião. Até aqui tudo bem! Não há nada de mal em se enviar uma carta ou um e-mail, especialmente se a mesma for escrita de uma forma eficaz e que contenha, de uma forma clara, a Proposta de Valor da empresa. Isto é, como a empresa poderá trazer uma mais-valia para o cliente!
O objectivo de cada etapa é passar-se à etapa seguinte até se chegar à fase final que consiste no fecho da Venda! Neste caso a 1.a etapa foi o envio de uma carta/e-mail (podia não ter sido!)!
A etapa seguinte será pegar no telefone e ligar para o interlocutor com apenas um objectivo: marcar uma Reunião!
Mas será que devemos referir, nesta etapa, a carta/e-mail enviada previamente?
A resposta é, NÃO!
Porque não há necessidade!
Poderá trazer riscos desnecessários pelo facto de o interlocutor não a ter recebido!
Provavelmente:
Aqui você vai ter mais dificuldade para dar a volta aos acontecimentos!
O segredo está numa atitude positiva ao telefone e saber como marcar uma Reunião por telefone!
O que irá acontecer é que “provavelmente”, o facto de você não se referir ao documento enviado, levará o próprio interlocutor a referir-se a ele por sua própria iniciativa! Apenas terá que confirmar o envio da carta/e-mail e passar à fase seguinte!
Este facto será um bom argumento para si pois poderá constituir uma oportunidade de se ligar ao seu cliente e começar a construir a relação com ele!
Portanto e em jeito de conclusão, quando estiver a marcar uma reunião por telefone faça um esforço em não se referir à “muleta” da carta/e-mail enviado previamente!
O documento faz o seu trabalho sozinho! Não precisa de ajuda! Deixe que o mesmo venha "ao de cima", naturalmente, no decorrer da conversa com o seu interlocutor!
Centre-se no objectivo do telefonema: marque a reunião!
Altere o seu comportamento,
Melhore os seus resultados!
Boa Reunião e Bons Negócios!
Cumprimentos,
BeHave Marketing
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