Marque a Reunião!

 

Recebeu o meu e-mail?

 

Não, não recebi nenhum e-mail!

 

E pronto! Lá se foi uma oportunidade para marcar uma reunião de Vendas!

 

Muitos vendedores, especialmente aqueles que actuam na área B2B, enviam uma carta/e-mail ao seu interlocutor antes de lhes contactarem por telefone para a marcação de uma Reunião. Até aqui tudo bem! Não há nada de mal em se enviar uma carta ou um e-mail, especialmente se a mesma for escrita de uma forma eficaz  e que contenha, de uma forma clara, a  Proposta de Valor da empresa. Isto é, como a empresa poderá trazer uma mais-valia para o cliente!

 

 

Vender é um processo com várias etapas!

 

O objectivo de cada etapa é passar-se à etapa seguinte até se chegar à fase final que consiste no fecho da Venda! Neste caso a 1.a etapa foi o envio de uma carta/e-mail (podia não ter sido!)!

 

 

A etapa seguinte será pegar no telefone e ligar para o interlocutor com apenas um objectivo: marcar uma Reunião!

Mas será que devemos referir, nesta etapa, a carta/e-mail enviada previamente?

 

A resposta é, NÃO!

 

Porquê?

Porque não há necessidade!

Poderá trazer riscos desnecessários pelo facto de o interlocutor não a ter recebido!

 

Provavelmente:

• O interlocutor recebeu-a mas deitou-a para o lixo!
• Ele já nem se lembra da carta tal é o número de cartas que recebe diariamente!
• Até a recebeu mas diz que não recebeu!
• Se foi um e-mail poderá ter ido parar à caixa de SPAM!
• Constituirá um motivo para dizer que, através da carta/E-mail já deu para ver que não está interessado, que já percebeu o que a empresa faz, etc.

 

Aqui você vai ter mais dificuldade para dar a volta aos acontecimentos!

O segredo está numa atitude positiva ao telefone e saber como marcar uma Reunião por telefone!

 

 

Esqueça a carta/e-mail que enviou e centre-se no seu objectivo que é: marcar a reunião!

 

O que irá acontecer é que “provavelmente”, o facto de você não se referir ao documento enviado, levará o próprio interlocutor a referir-se a ele por sua própria iniciativa! Apenas terá que confirmar o envio da carta/e-mail e passar à fase seguinte!

Este facto será um bom argumento para si pois poderá constituir uma oportunidade de se ligar ao seu cliente e começar a construir a relação com ele!

 

Portanto e em jeito de conclusão, quando estiver a marcar uma reunião por telefone faça um esforço em não se referir à “muleta” da carta/e-mail enviado previamente!

O documento faz o seu trabalho sozinho! Não precisa de ajuda! Deixe que o mesmo venha "ao de cima", naturalmente, no decorrer da conversa com o seu interlocutor!

 

Centre-se no objectivo do telefonema: marque a reunião!

 

Altere o seu comportamento,

Melhore os seus resultados!

 

Boa Reunião e Bons Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

BeHave Marketing

 

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